Erfolgreiche Rekrutierung von Franchisenehmern

Die Chinesen sagen „wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden eröffnen“.

Die Fähigkeit und die Freude Kunden zu gewinnen und zu begeistern, sind wichtige Charaktereigenschaften auf dem Weg zum Erfolg mit Franchising. Zudem braucht es auch den viel zitierten Unternehmergeist und die Bereitschaft zur aktiven Umsetzung des Franchise-Konzepts.

Die Rekrutierung neuer Franchisenehmer ist eine von vier Phasen einer Franchise-Partnerschaft. Nicht nur weil die Rekrutierung am Anfang steht, sondern weil sie die gesamte Partnerschaft prägt, ist die „Minus Eins-Phase“ hierbei von immenser Bedeutung. Die drei weiteren Phasen sind die Systemintegration (On Boarding), die laufende Partnerschaft und die Trennung / De-Rekrutierung.

In der Minus Eins-Phase spielen folgende Punkte eine wesentliche Rolle:

• Die vorvertragliche Aufklärung ist für beide Seiten ein Muss und darf nicht als „lästige Pflicht“ empfunden werden.
• Der erste Eindruck prägt die Qualität der Partnerschaft.
• Versprechen müssen gehalten werden.
• Diese „Phase“ prägt den Umgang und das Verhalten der Partner auch langfristig.
• Der potentielle Franchisenehmer ist ein „leeres Glas“, in das der Franchisegeber seine Philosophie einfliessen lassen kann.
• Ab dem Zeitpunkt der „Eröffnung“ ist der Franchisenehmer nicht mehr gleich aufnahmebereit.
• Der professionelle Umgang in dieser Phase verlängert die Dauer der Franchisepartnerschaft erheblich.

Anforderungsprofil

Das Anforderungsprofil an zukünftige Franchisenehmer unterteilt sich in drei Kernbereiche: persönliche, fachliche und finanzielle Anforderungen.

Teamfähigkeit und soziale Kompetenz sind mindestens genauso wichtig wie fachliche und finanzielle Faktoren.

Da junge Franchisesysteme rasch wachsen wollen, ist die Fehleranfälligkeit besonders gross. Interessenten abzulehnen, fällt schwer. Auch deshalb hilft ein klares Anforderungsprofil, um folgenschwere Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Die Zielgruppen

Ist das Anforderungsprofil erstellt, wird es relativ leicht, erfolgsversprechende Zielgruppen für die Rekrutierung neuer Franchisenehmer zu definieren. Bedenken Sie: Ihre Franchisenehmer sind alle schon auf der Welt! Wer Gemeinsamkeiten herausfiltern und so die Zielgruppe für zukünftige Franchisenehmer klar definieren kann, für den wird die Rekrutierung neuer Franchisenehmer nicht nur einfacher, sondern auch kostengünstiger.

Der Rekrutierungs-Funnel

Der Franchise-Rekrutierungs-Funnel ist naturgemäss nach oben weit offen und nutzt verschiedene Rekrutierungswege (etwa Online-Portale, Social Media, die eigene Rekrutierungs-Website, YouTube-Videos, oder externe Vermittler). Initiiert ein Franchise-Interessent die Kommunikation, so wird automatisch im Funnel die nächste Aktivität angestossen. Zum Beispiel erhält der Franchise-Interessent einen Link zu den Standorten der Franchisenehmer in seiner Nähe und wird zu einem unverbindlichen Besuch eingeladen, oder er erhält den Link zur Online-Systemdarstellung, usw.

Der Fantasie des Franchisegebers sind keine Grenzen gesetzt.

Peter Züger ist Senior Consultant der SYNCON International Franchise Consultants und Fördermitglied des Schweizer Franchise Verbands. Seit vielen Jahren entwickelt Peter Züger diverse Wachstums-Systeme für KMU’s und beschäftigt sich intensiv mit Lizenz- und Franchise-Systemen.